돈이 되는 말의 법칙(1)

상품이 팔리게 하는 말

팔리는 과정을 생각해 보자. 우선 '사과를 파는' 상황을 상상해 본다. 당신 주위에 처음 만난 사람 100명이 있다고 치자. 그 사람들에게 사과를 팔려면 뭐라고 말하면 좋을까? " 여러분, 이 사과 어떠세요?" 주변에서 사과를 살까? 아무도 사지 않을 것이다. 왜냐하면 아무 정보도 없기 때문이다. 그래서 당신은 사람들에게 사과의 매력을 알리기 위해 어떻게 설명할지 생각해야 할 것이다. 

 

《표현 1》

 " 맛있는 사과, 어떠세요? 여기 있는 사과가 하나하나 다 맛있을지는 잘 모르지만요. 뭐, 슈퍼에서 파는 것보다야 맛있을 겁니다. 아마도요. 흠, 그리고 국산이니까 안심하고 드실 수 있어요. 자, 사과 사 가세요."

 

《표현 2》

 " 여기 맛있는 사과가 있습니다. 충주에 있는 행복사과농원에서 온 사과입니다. 김농부 씨가 직접 재배한 사과인데요. 이 농원 옆에는 송사리가 헤엄치는 엄청나게 깨끗한 강이 흐르고 있고, 6월이 되면 반딧불이도 막 반짝반짝거리면서 날아다니는 곳이에요. 5살짜리 어린아이들이 '사과는 맛없어서 싫어' 이러면서 과자만 먹죠? 이 사과를 한 번만 먹여 보세요. 너무 맛있어서 과자는 입에도 안 댈 겁니다. 진짜 맛있어요. 사과를 잘라보면 안쪽까지 꿀이 박혀 있고, 과즙이 줄줄 흘러요. 한 번 드시면 사과에 대한 개념이 달라질 겁니다. 아, 그리고 아까 말씀드린 김농부 씨는 '밭 일구기 전문가' 인데요. 전국 농가를 다니면서 강의도 하시는 분이랍니다. "

 

같은 사과인데도 말에 따라서 고객에게 줄 수 있는 인상은 이렇게까지 달라진다. 그렇다면 《표현 2》처럼 설명하면 이 사과는 팔릴까? 

미안하지만, 팔리지 않는다. 그 이유는 설명을 들었을 때 정확하게 알기 어렵기 때문이다. 상품을 판매하기 위해서는 '5가지 질문'이 필요하다. 

팔려고 하는 상품의 특징은 무엇인가?

 

《질문1》당신의 상품은 정확히 어떤 상품인가? 20초 안에 특징 2가지를 직감적으로 알 수 있도록 설명한다면?

 

 20초 이내로 설명해야 하는 이유: 어떤 한 가지 사실에 사람이 귀를 기울일 수 있는 시간이 길어도 20초이기 때문

 2가지 특징인 이유: 한 가지 특징으로는 너무 모호하여 소비자가 이미지를 떠올리기 어렵기 때문

 

예시) 사과

 

특징 1 - 충주, 행복사과농원  -> 한 가지 특징만으로는 이미지를 떠올리기 어렵다.

특징 2 - 송사리가 헤엄치는 맑은 강

☞ 이 사실을 덧붙여 표현하면 

 " 충주에 있는 행복사과농원, 송사리가 헤엄치는 맑은 강 가까이에 있는 농원에서 재배했습니다."

 이처럼 특징을 하나만 더 말해도 이미지가 좀 더 또렷하게 머릿속으로 그려진다.

 

처음에는 누구나 이 질문을 듣고 20초 안에 설명하기는 어렵다. 그렇다면 어떻게 쉽게 설명할 수 있는 말을 발견할 수 있을까?

 

- 3분이 걸려도 좋으니 일단 자신의 상품을 누군가에게 설명해본다. 

- 그리고 마지막에 자연스럽게 입에서 튀어나오는 말에 주목한다. → 이것은 브레인스토밍에서 '마지막에 중요한 메시지가 나온다'는 경험을 활용한 것이다. 

 

" 아, 그리고 아까 말씀드린 김농부 씨는 '밭 일구기 전문가'인데요, 전국 농가를 돌아다니면서 강의도 진행하시는 분이랍니다." 라는 말이 마지막에 나온다. 

 

 그러면 지금까지 나온 특징을 찾아 덧붙여 보자 

 

" 송사리가 체험치는 맑은 강 부근 농원에서 밭 일구기 전문가 김농부 씨가 재배했습니다."

 

그러면 이번에는 소비자가 사과를 살까?

 

 유감스럽게도, 상품을 알기 쉽게 표현하기만 해서는 흥미를 갖게 할 수는 있어도, 소비자가 지갑에서 돈을 꺼내게 하는 단계까지 가긴 어렵다. 흥미를 갖는 것과 돈을 내는 것 사이에는 아직까지 '넘기 어려운 높은 벽' 이 있다.