돈이 되는 말의 법칙(2)

지난 시간에는 상품을 팔리게 하는 말의 법칙 중 첫번째, 팔려고 하는 상품의 특징을 파악하는 것에 대해 살펴보았다. 

오늘은 돈이 되는 말의 법칙 중 두 번째, 이 상품을 원하는 소비자는 누구인가? 에 대해 알아보려고 한다. 

 

소비자 파악하기

사과를 팔려고 할 때 팔려고 하는 상품의 특징을 잘 설명하지 않아도 순식간에 팔려버리는 경우가 있을 수 있다. 

어떤 경우일까? 바로 매장에 있는 고객들이 모두 '너무나도 배가 고픈' 경우이다. 말하자면, 소비자가 '절박하다면' 반드시 산다. 그렇기 때문에 당신의 상품은 너무나도 갖고 싶어하는 사람을 대상으로 판매해야 한다. 

 

행동을 하는 이유 파악하기 

소비자가 간절히 부탁하며 '제발 부탁이니 저에게 그 상품을 팔아주세요'하는 경우는 2가지가 있다. 

하나는 '고통을 피하기 위함이고, 다른 하나는 '쾌락을 얻기 위해서'이다. 

둘 중 어떤 것이 더 절박하게 팔아달라고 할까?  답은 전자이다. 

쾌락을 얻기 위한 욕구 때문에 행동하는 사람도 있을 것이다. 그러나 이런 욕구보다는 고통이 훨씬 크게 다가온다. 

 

즉, 자신이 고통을 피해야만 하는 상황을 깨닫고 진지하게 물건을 구매하도록 해야 한다. 

고객의 아픔을 알아주는 문구 사용하기

이제 앞에 나온 두 가지를 이용한 문구를 사용해서 제안을 할 수 있다. 단순히 '맛있는 과일을 먹고 싶다' 가 아닌 

'아이가 아토피와 천식이 있어 고생하는데, 의사에게 사과가 좋다는 말을 들은 엄마. 농약을 되도록 사용하지 않고 생산자도 확실히 알 수 있는 믿을 만한 사과를 아이에게 주고 싶은 사람. 자녀의 건강을 생각하고, 가족에게는 좋은 식습관을 갖게 해주고 싶은 사람' 이렇게 할 수 있다. 

 

- 상품에 대한 지식은 '제공하는' 가치를 끌어올린다. 

-고객에 대한 지식은 '받아들이는' 가치를 끌어올린다.  즉, 가격은 '상대를 생각하는 감정의 깊이'에 따라서 크기가 정해지는 것이다. 

 

*출처: 돈이 되는 말의 법칙(간다 마사노리, 2016)